Key Account

Der Begriff Key Account leitet sich aus der englischen Sprache ab und bedeutet auf Deutsch Schlüssel- beziehungsweise Hauptkunde. Der Begriff wurde bereits in den 1970er Jahren verwendet und ist ein Teil des Kundenmarketings. Unter Key Account Management (KAM) definiert man die bevorzugte Betreuung und Behandlung von Kunden, welche eine Schlüsselposition im Unternehmen einnehmen und maßgebend am wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens verantwortlich sind. Das KAM pflegt besondere Kontakte und Beziehungen zu wichtigen Kunden eines Unternehmens durch einen Manager.

Die Key Accounts stellen aufgrund der Wichtigkeit für Unternehmen eine große Herausforderung dar und verlangen eine gesonderte Betreuung. Alle Marketinginstrumente müssen auf die Key Accounts abgestimmt sein. Je genauer sie auf die Accounts abgestimmt sind, desto effizienter ist das Ergebnis. Des Weiteren müssen die Mitarbeiter, welche einem Key Account zugeordnet sind, über weitreichende Entscheidungskompetenzen verfügen. Damit das Key Account Management erfolgreich umgesetzt werden kann, sind zudem sehr gute Branchen- und Produktkenntnisse sowie eine breite Verkaufserfahrung der einzelnen Mitarbeiter notwendig.

Bei Unternehmen, welche von solchen großen Abnehmern abhängig sind, müssen neben der herkömmlichen Verkaufsorganisation neue organisatorische Einheiten gegründet werden. Aufgrund der hohen Wichtigkeit wird der Key Account im Absatzkanal besonders bedeutsam eingeschätzt. Das Key Account Management ist der Marketingorganisation untergeordnet. Daher taucht das KAM auch im Marketingkonzept auf. Dabei wird das herkömmliche Prinzip der regionalen Gliederung des Verkaufs durchbrochen und durch eine kundenorientierte Struktur überlagert oder gar abgelöst.

Das Key Account Management befasst sich besonders mit der Beziehung und der Pflege zu den einzelnen Schlüsselkunden. Daher wird systematisch ein Beziehungsmanagement mit dem Kunden aufgebaut, mit der Absicht, mehr Kundennähe zu erzeugen. Im Gegensatz zu Einzeltransaktionen zeichnen sich die Key Accounts durch eine Nachfragemacht dem Lieferanten gegenüber aus, welche zu langfristigen Geschäftsbeziehungen führen. Eine bewährte Methode zur Abgrenzung von einem Key Account zu einem normalen Geschäftskunden kann durch eine ABC-Analyse erfolgen. Damit die Schlüsselkunden optimal betreut werden können, wird dem zuständigen Key Account Manager nur ein kleiner Kundenkreis zugeordnet. Der Key Account Manager ist der zentrale Koordinations- und Verhandlungspartner für seine ihm zugeteilten Kunden. Er entwickelt kundenspezifische Marketingkonzepte, führt Schulungen und Workshops durch und schließt kontrolliert Verkaufsziele ab.